Азбука стартапера. Валидация идей.

Глава из Азбука стартапера (In progress)

Валидация идей — это такой процесс, который поможет понять: нужно ли кому-то то, что ты придумал или это просто твои галлюцинации.


В большинстве проектов мало убедиться, что это нужно. Ты должен еще убедиться, что люди готовы платить за это деньги.
Другая схема монетизации, где пользователи получают все бесплатно, возможна только в супербольших проектах типа твиттера, инстаграм и т.п. Ты до них еще не дорос, иначе не читал бы сейчас этот текст ))

Так что принцип простой: нет клиентов, которые подтвердили свою готовность платить за твой будущий проект — нет и проекта. Ищи другую идею.

 

Какими методами проводить валидацию?

Есть разные методы. Я думаю, что в валидации обязательно должны быть задействованы живые люди — представители ЦА. То есть методы типа Imageneering (Тест Диснея) и тому подобные могут помочь сформулировать идею. Но для валидации вам нужно подтверждение от потенциальных потребителей.
Так что, как говорит Стив Бланк, Get out of the building!

 

Как подготовиться к валидации идеи?

Как ни странно, но в ходе валидации проверяется прежде всего не наш продукт. Не то решение, которое мы предлагаем. Обычно фаундеры стартапов сфокусированы на продукте. Это не верно.
Фокус должен быть на потребностях и проблемах клиентов. Так что в ходе валидации прежде всего проверяется наличие проблемы. Вполне возможно, что проблема существует только в нашей голове, а наша ЦА не испытвает такой проблемы. Либо формулирует для себя проблему совсем по другому.
Поэтому перед началом валидации надо определить целевую аудиторию проекта (или несколько целевых аудиторий) и проблему, которая у них есть.
Как выявить и сформулировать допущения?

 

Как организовать валидацию идеи?

Чтобы понять, что действительно нужно твоим клиентам, нужно с ними разговаривать. Всего то )) Простой шаг, но сложный для выполнения.

Лучший метод — это интервью с потенциальными потребителями в том месте, где они решают проблему. Если твой проект, например, поможет людям выбирать продукты в магазине, то в магазине и нужно искать этих людей и начинать взаимодействие.

Для интервью у тебя должен быть скелет разговора, вопросы, которые ты хочешь задать. Но важно услышать и мнение клиента по проблеме, даже если это мнение не вписывается в твой опросник. Поэтому вопросы лучше задавать открытые, например: «Как обычно вы выбираете продукты?». Это нужно, чтобы ты услышал мнение, которого ты совсем не ожидал! Возможно, ответы на такие вопросы заставят сделать pivot.

Результаты интервью, конечно, фиксируешь, чтобы в дальнейшем беспристрастно проанализировать.

Проблема: не просто подойти с бухты барахты к неизвестному человеку и заговорить о его потребностях. Моя практика показала, что все таки лучше иметь какое то предложение — тогда у вас появляется повод для разговора. Предложение может быть оформлено как угодно, но лучше всего, чтобы оно было визуальным — подойдет презентация из одного слайда или даже скетч на бумаге.

Другой метод — это онлайн опрос, где потенциальные потребители заполняют формы. Этот метод на порядок дешевле и быстрее, но тут ты почти не услышишь какое-то неожиданное мнение. Люди скорее всего ответят достаточно формально.

Еще один метод — лендинг. Здесь твоя целевая аудитория отвечает только на один вопрос: нужен им этот продукт или нет. В самом простом виде считаем сколько человек нажало на кнопку купить и начало оформление заказа.
К сожалению, при таком методе ты не получишь обратной связи. То есть если клиент готов купить твой продукт. но «только с перламутровыми пуговицами», то ты об этом скорее всего не узнаешь.

В некоторых случаях более эффективно применить метод «разведка боем» — при этом вы предлагаете потребителю уже почти готовый продукт и отслеживаете реакцию. Но такой продукт не должен разрабатываться полгода. Определите сами, сколько времени/денег вам не жалко угробить впустую. Для меня, например, это пара дней и несколько тысяч рублей плюсом. За два дня я, как опытный разработчик, могу сделать mvp — и порой это бывает быстрее, чем проводить интервью.
Если у вас этот метод потребует больше недели, подумайте еще раз — не занимаетесь ли вы ерундой.

 

Сколько человек надо опросить?

 Где взять людей для опроса?

Как проанализировать результаты опросов и интервью?

Поклонники Lean Startup используют Validation Board, небольшую табличку, в которую сводят результаты валидации. Можно юзать ее или что то подобное.
Screenshot - 29.10.2014 - 18:02:44

Анализ должен честно сказать, подтверждает ли исследование в поле наши гипотезы.
Если X% опрошенных не подтверждают наличие проблемы, возвращаемся на этап формулирования проблемы.
Как определить X?

 

Что после валидации идеи? Валидация решения 🙂

Так же берем представителей ЦА, удостоверяемся в интервью, опросе, лендинге, что у них есть проблема, которую мы решаем. И предлагаем решение.
Сначала само решение.

Тут проблема в том, что если мы спросим типа «Стали бы вы пользоваться нашим продуктом, когда мы его сделаем?» мы получим скорее всего нечестные нерелевантные ответы. Одни люди скажут, что будут пользоваться, и что им очень нужен такой продукт. А когда вы сделаете его, они найдут тысячи причин, чтобы не платить.
Другие люди скажут, что им нафиг такой продукт не нужен, что они и так прекрасно живут — они так говорят потому, что не могут хорошо представить, как будет выглядеть ваш продукт. И они же с радостью могут его купить, когда он появится.
Что делать? В идеале — продавать продукт еще до его создания. Если люди готовы купить его уже сейчас (или хотя бы подписать договор или заполнить бланк заказа), то у стартапа больше шансов на успех.
В реальной жизни — получить подтвеждение хотя бы без денег, сделать быстренько MVP и попытаться продать его.

Затем, если все идет хорошо, и клиент подтверждает, что заинтересован в таком решении, зондируем стоимость, которую он готов заплатить. Форму продукта, каналы доставки и прочее.
Если клиент явно не подтверждает готовность купить наше будущее решение, выясняем что в нем (в решении)) не так. И после всех интервью формулируем новое решение.

После: посчитать стоимость привлечения одного клиента, юнит анализ

to be continued …